1. Dificultad de proyectar el crecimiento en startups

Uno de los principales aprendizajes fue la complejidad de establecer metas para startups en un escenario de alta incertidumbre. Entre 2014 y 2019, la cartera de Konfio creció 194% anualmente en términos reales. Aunque las proyecciones de crecimiento para 2019-2023 se ajustaron a un 55% anual, una reducción esperada para una startup, los resultados finales estuvieron por debajo de lo previsto.

Uno de los pocos comparadores disponibles, Kubo Financiero, había logrado aumentar su cartera de crédito comercial y de consumo en 86% anualmente, en términos reales, entre sus años 7 y 8 de operación, los únicos disponibles a la fecha de estructuración1. Sin embargo, presentaba limitaciones como comparador pues a diferencia de Konfio, Kubo ofrecía créditos de consumo y tenía acceso a financiamiento más económico a través de captaciones de cuentas de ahorro e inversión. Aún con esas ventajas, Kubo creció su cartera a una tasa de 76% anual en términos reales en sus primeros cinco años de operación, menos de la mitad de la tasa de crecimiento experimentada por Konfio en el mismo tiempo de operación.

2. Importancia de escenarios alternativos
Los supuestos detrás de las proyecciones de Konfio parecían razonables al momento de la estructuración: tasas de conversión (visitantes que comienzan el proceso de solicitud de crédito), de culminación (visitantes que completan la solicitud), y de aprobación menores al histórico, y una tasa de aceptación de la oferta de crédito por parte del cliente mayor a la histórica, pero en línea con lo observado en los últimos meses de operación. Uno de los supuestos que podría cuestionarse es el aumento del tamaño del crédito promedio que Konfio proyectaba ofrecer de MXN$ 258 mil en diciembre de 2019 a MXN$412 mil en diciembre de 2023, pero ese supuesto se materializó y el tamaño promedio alcanzó más de MXN$500,000 en 2024. El número de créditos colocados anualmente es probablemente el supuesto que más afectó el logro de las metas. Konfio esperaba colocar 13,420 créditos en 2020 y llegar a 26,121 en 2023. La realidad es que logró colocar menos de la mitad en 2020 (6,037) y en 2023 (12,486). Una lección derivada de la transacción es la necesidad de contar con proyecciones para startups que consideren diferentes escenarios, incluyendo escenarios pesimistas, que permitan evaluar la sensibilidad de las proyecciones a desviaciones de los supuestos de forma que el equipo de estructuración pueda tomar decisiones sobre qué escenario usar para la evaluación del proyecto.

3. Flexibilidad en el diseño del instrumento financiero
En cuanto a la flexibilización del instrumento, como se mencionó anteriormente, BID Invest está trabajando en ajustar el producto de manera que la línea de crédito pueda ser totalmente revolvente sin necesidad de pago vía una titulización. Los diferentes ajustes realizados por PTM a la línea probablemente extendieron su uso por parte de Konfio (era la línea disponible con el plazo más largo).
Konfio demostró ser un excelente cliente y valoró la flexibilización de las condiciones iniciales.

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